山西清徐农商银行：“立体”营销助力信贷转型

　　在零售转型、数字化转型思路下，“信贷转型”成为中小银行应对经济下行、息差收窄等挑战一支利剑。清徐农商银行以信贷转型为突破口，通过全景式突围、全员式营销，优化信贷结构、创新服务模式，打造做小、做散、做精的差异化发展路径，进一步激活营销积极性、提升营销驱动力。

　　市场定位+产品创新“精准营销”。清徐农商银行深入市场调研，通过行业趋势、政策走向及客户需求分析，根据不同领域和客户群体特点，制定差异化信贷策略和产品方案，实现有针对性营销，并提供灵活的贷款额度、利率优惠和还款方式等，满足客户的多样化信贷需求。例如，针对小微企业推出了“微捷贷”、针对烟草零售商推出了“烟草贷”、针对农户推出了“惠农特色贷”等。在此基础上，清徐农商银行利用大数据、人工智能等技术手段，实现了客户信息、客户数据的精准筛选和优化，特别是随着“数字虚拟营业厅”的全面落地，不仅延伸了服务半径，解决了客户“远”和“不便”的问题，还可以覆盖贷款面签、对公开户、视频客服、私人银行、信用卡营销、理财风评等多个场景，进一步提高了营销效率和拓客能力，为信贷业务数字化转型提供服务支撑。

　　内部管理+团队建设“组队营销”。一是做好目标制定与计划管理，在明确客户数量、业务规模、市场份额等外拓营销目标的基础上，制定目标详细的产品、渠道、市场推广策略，使计划更适合、更灵活，以及时应对市场变化。二是搞好团队建设与外拓营销，从业务知识、营销能力、团队意识等方面，重视对营销人才的选拔和管理，根据网点实际，建立多支懂业务、会营销、熟区域的专业营销队伍，并加强团队建设与培训，提升团队凝聚力和执行力。三是抓好资源整合与统筹协调，整合科技、人力、财务、信息等内部资源，为外拓营销铺平道路，实现各类资源综合高效利用，同时加强与工商、税务、保险等外部机构的交流合作，通过更多的数据支撑和渠道服务，提高营销成功率。四是用好考核激励与优化提升，建立科学的考核体系，对外拓营销团队业绩进行量化评估和考评激励，对表现优秀的团队和个人直接给予精神、物质“双奖励”，鼓励团队成员总结经验教训，持续改进工作流程和方法，让外拓营销更高效。

　　业务跟踪+策略调整“提质营销”。在业务跟踪方面，对业务数据进行深入挖掘和分析，实时监控业务数据和风险指标，及时发现潜在的风险点和机遇，为营销决策提供科学依据，并通过评估营销活动成效、分析目标客户群体反馈、总结成功案例和经验教训等方式，对营销开展情况进行复盘。此外，还分析客户的金融需求、消费习惯和客户偏好，为客户提供更精准的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。在策略调整方面，设立“营销策略动态调整”机制，及时根据经济金融形势、市场变化、客户需求及营销情况，调整服务方向、客户管理、风险防控等，确保业务稳健发展，提高竞争力和市场地位。例如，根据市场利率变化调整贷款定价策略、推出新的信贷产品或调整客户准入条件等。

　　客户服务+关系维护“可持续营销”。清徐农商银行不仅建立完善的客户服务体系，在贷款咨询、申请、放款等各个环节，提供更精细、专业的服务方案，提高信贷服务效率和客户满意度，增强客户黏性，还通过客户分类、数据分析等方式，精准定位目标客户，快速响应客户需求，合理评估客户风险，做到信贷服务与客户需求的深度对接，进一步提高营销效率与客户满意度。在此基础上，根据客户价值和需求，制定客户分层管理计划，针对不同层次的客户提供不同的服务策略和信贷产品，满足客户的多样化需求;定期开展微沙龙、节日庆典等各类客户活动，增强与客户的互动，提高客户参与度;建立客户回访机制，明确回访标准和回访流程，及时收集客户信贷服务反馈，并根据客户的意见和建议，不断优化、改进、提升信贷服务水平。

　　供稿：山西清徐农商银行