山西清徐农商银行：画好客户拓展“同心圆”

　　准确把握产业、市场、客户之趋势，主动适应产业发展、市场竞争、客户成长之变化，如何做到从0到1、从1到N的稳步发展已成为银行爬坡过坎期的一道“必答题”。清徐农商银行紧盯客户、拓宽渠道、深挖资源，从“营销产品”向“营销客户”转变，在提升客户数量的同时，获客率提升了仅50%，保证经营发展和客户拓展同步增长。业务发展与客户拓展“一脉相承”。在“回归本源，服务实体经济”的战略导向下，清徐农商银行主动担当、主动进入，瞄准信贷投放这个主攻方向，将营销客户与信贷政策结合起来，除推出了针对“三农”和中小微企业的专项营销服务模式，客户经理深入农村、学校、企业、社区开展零距离网格化地毯式走访服务，深挖客户资源，全面对接需求，筛选优质客户进行定向营销，培育成长型忠实客户群外，还建立了“银政”“银企”“银税”服务联盟，将优质客户资源作为第一突破口，采取线上服务和线下服务相结合的方式，不断激活银行、政府、企业优势，实行“日管理、月督促、季考核”的客户管理，在绿色通道、专属服务、产品研发等方面提供渠道运营和平台支撑，高效做好信贷投放，从而提高信贷资产质量。

　　风险防控与客户拓展“彼此携手”。按照“筛选优质客户、定向发展客户、培育新生客户”的动态管理思路，清徐农商银行在客户拓展中引入“客户风险”考量，并从客户信用、金融消费能力、未来成长值等方面进行“整体风险评估”，严把客户质量关。目前，清徐农商银行已实现了从“营销客户”向“营销客户成功”转变，客户经理作为营销客户“先遣部队”，不仅做到了每日营销、每日拓户，还可以做到对所有新增客户的专项考核、专项管理，确保客户为20至55岁之间的成长型客户。不仅如此，清徐农商银行还将风险防控与客户贡献度结合起来，对客户的金融资产、消费能力、个人负债等进行风险梳理，在判定新客户、优质客户时进行“客户价值评估”，为“客户关系”加码，摆脱对客户贡献度的单纯过渡关注，提升真实客户忠诚度。

　　支农惠民与客户拓展“互惠互利”。一方面，清徐农商银行从“厅堂营销”“对外拓展”两个方面进行客户拓展营销，以进入厅堂的客户作为营销主体，进行地毯式营销，同时后台系统进行有针对性的业务支撑，通过“客户拓展专项考核”提高一线员工的主动营销水平。不仅如此，以数据精准分析为切入点，鼓励网点进村入户，对未持有清徐农商银行结算账户或存折的客户进行上门营销，拓宽渠道，增加绑定数量。另一方面，清徐农商银行采取“全员营销拓展+专管员维护”的模式，分工明确、有序推进，将晋享e付收单商户作为另一个“拓展目标”，营销人员负责商户的营销工作，专管员则对接商户为后续工作提供专业维护。

　　供稿：山西清徐农商银行